裂变团队及招商时，如何快速促单与成交
The following article is from 浣思文化 Author 金迹人
特大喜讯
知书通礼小程序上线啦（识别上方小程序吧）！在小程序内大家依然可以看到优质的新书咨询，还有你想看的、想听的。当然，您也可以留言反馈想说的话，小编会第一时间给您反馈。小程序更多功能正在开发中，敬请期待！
不管是电商，还是新零售，依靠团队的裂变及代理的分销来扩大销售业绩，是当下商业活动中常见而有效的方法。君不见社群经济、微商经济，都是依靠团队的迅速壮大来创造奇迹。
我们常见的淘宝、京东、当当，都在各自的平台上设置了分销入口，希望通过代理的分销来引流与销售。那么，如何在快速裂变团队及高效招商时，促单与成交？读完这篇你绝对有收获。
一、关于促单技巧，你应该懂这些。
众所周知，招商是电商团队系统运营的成功关键，掌握客户心理、积极促单成交，则是关键中的关键。客户在招商进程中，会产生一系列复杂微妙的心理活动，对应他们的心理活动，准备好不同方法促单，是优秀电商团队招商人员的基本素质。
归纳起来，能够积极促单的方法有如下几种：
1.实话促单型。
千言万语不如真实来得直接，利用客户追求真实情况的心理，设法引发他们的好奇，随后透露行业“内幕”如产品来源、价格、发展前景、代理层级情况等等，一下子就能打开对方唠嗑的欲望。比如
招商经理：您好，您是XX的朋友吧，听她介绍说，您之前做过电商分销啊？
客户：是的，做过清洁类产品，不过没赚什么钱就退出了。
招商经理：这样啊，其实我和XX关系也很好，大家都是朋友。我不妨分享一个行业秘密给您，就是……
客户：原来是这样啊！怪不得我之前做产品，没有什么回头客了！我要参加你们的团队项目！
需要注意，在透露“秘密”时，应该针对客户最关心的问题进行。这就需要先进行必要的调查了解，然后再抓住客户的痛点去渲染“秘密”，让客户有所领悟。如案例中招商者正是从介绍人那里得到了充分信息，才能一击即中，迅速成功。
2.利益促单型。
一般而言，对电商分销感兴趣的人群中，大部分都面临着经济收入不太宽裕的现实，而创业对他们而言又并不现实。针对这些人，采取利益展示的方式最为适合。
在利益展示相关话术内容中，应注意下面的侧重点：
①展示未来能够获得的收益。
招商者可以先了解对方经济收入，随后用其现在根本无法负担的物质享受来帮助构建愿景。
如“那么你是否想过出国旅游半个月呢”“你有没有换一辆奔驰车的想法”“你有没有打算送孩子去贵族幼儿园接受良好教育”等等。
当对方否认自己有能力做到之后，马上列举团队中已有的成功案例。
如“我们团队XX之前的收入还不到你，但她现在已经开上宝马了”“上半年刚加入团队的XX，最近业绩好，已经在欧洲玩两周了”等等。
通过类似话术制造的强烈差距感，推动对方坚决加入。
②进行充分的比较。
招商者应懂得欲扬先抑的方法，先从对方目前收入情况入手，列举改善经济情况的可能性，随后引导其全部否决
如“职场竞争激烈，人际关系复杂，只有学历文凭是不够的，想要升职加薪路途漫漫”“做一般兼职，既没有技术，又没有时间和资源”“换工作，年龄和资历都是限制，短板难以弥补”等模式。
完成上述引导后，再列举电商项目投入小、风险小、启动方便、无技术门槛等优势，帮助客户尽快认识到投资必要性。
③利益展示应针对客户性格特点。
“天下熙熙皆为利来”，趋利性是商品社会中理性经济人的社会属性，但这并不代表在具体问题上每个人的心态认识都完全一致。面对较为谨慎、喜欢怀疑的客户，利益展示的话术应相对含蓄、保守，多采用对方习惯的词语如“理论上”“大部分”“基础上”等等，相比肯定词语，反而能够让对方感觉招商人员有所思考和研究。
相反，面对气质强势直接，喜欢确定的客户，利益展示就应迎合其性格特点，用肯定性词语确保其心态能有充分触动，避免导致怀疑和不安。
3.名誉促单型。
相当多的人购买生活消费品时，喜欢追求名牌效应。同样，招商客户也会基于企业商誉高低，决定是否加盟微商的项目。在投资者眼中，名牌代表了标准和质量，也代表了招商企业的实力和社会地位。
为此，招商人员运用话术时，应采取有意无意的方式，透露本品牌的多种荣誉，如列举获得的奖项、代言的明星、打造的大咖等等。此外，还可以借助媒体报道的话语权和影响力，如央视广告、新浪广告等等，树立良好形象，加快投资决定。比如
“我们的团队只招纳您这样的行业精英，这样才能让品牌成长更有动力。”
“能够担任品牌合作伙伴的，必须要有充分的财务能力，同时还要有良好的社会资源，您非常符合这样的条件。”
还可以明确告诉客户，在投资进入项目之后，其个人和团队都能获得进一步的名誉提升。如通过培养，成为培训专家、业内大咖，或因业绩突出，成为优秀代理接受各种荣誉等等。
4.从众促单型。
该类型话术主要利用投资客户的从众心理展开。所谓从众心理，是指客户对项目的认识和行为上，会不由自主趋向于和多数人相一致的行动。从投资者角度来看，意志薄弱、顺从型性格的人，或者对项目具体知识不足的人，其从众心理会很强。
例如，在QQ群或微信群招商时，可以采取数字列举的话术方式，如“今天又有32人投资成为代理，其中16人为XX级别代理，10人为XX级别代理，6人为XX级别代理”等，最好再加上聊天记录、统计报表等配图，每天定时播报，形成热烈气氛，推动从众心理效应形成。
而在线下如招商会、培训会等活动上，可以由主讲人在台上渲染气氛、播报投资人数字增长进度，台下由专人跟进，提醒投资客户不应错过加入机会，也能很好地刺激从众心理发挥作用。
当然，任何促单话术终究只是“术”，而并非“道”。想要让电商项目招商过程更加顺利，就应该提供真正的发展机会给对方，用优秀的产品和服务、全方位的政策去鼓励加盟者。这样，企业才能在所有人的共同努力下得以成熟与进步。
二、成交话术，你不能不懂！
说完了促单技巧，我们再来说说成交话术。成交话术往往在客户犹豫的时候，能起到四两拨千斤的效果。
话术是电商招商必不可少的技巧。通过看似平淡无奇的对话，就能抓住机会摸清楚代理方的投资角色，进而在充分沟通中，使其欣然加盟。具体来看，成功的招商话术，离不开角色定位、设计方案、需求深化三大功能。
1.角色定位。
招商者需要用话术，找到代理的需求点，激发他们的投资欲望。如果将电商项目看成产品，其整体虽然能够满足代理多种需求，但最吸引代理的必然首先是其中某一两种。如果招商者不能针对性讲解，只是将自己清楚的所有内容倾囊而出，反而会让对方更为迷茫，选择一项更加模糊。
例如，某微商招商经理这样向意向投资者介绍：“你好，我先介绍下我们的项目和政策，我们的产品是……我们有三个级别的加盟方案……还有什么问题吗？”投资者：“我不大清楚自己能够加盟哪种哎？”经理：“每种都行啊，你可以根据投资计划来进货。”代理：“哦，那你们产品究竟怎么样？”经理：“我们优势很多啊，品牌……质量……价格……政策……”
在这样的表述下，代理虽然听到了大量信息，但最终却一无所获，脑海中空空荡荡，针对他的招商显然是失败了。
正确的话术内容应该遵循5W2H原则，即了解对方是什么人、因为何种原因、在什么时间和地点、投入多少钱、参与什么项目以及如何去参与。这样的原则指导下设计出话术，才具有表达的重点，能在最短时间了解代理的需求。
2.设计方案。
使用话术来帮代理设计方案，需要将代理分成下面三种不同类型：实际价值型、外在价值型、长远价值型。
①实际价值型代理
一般属于新人群体。他们主要注重产品本身盈利价值。对产品特点没有特殊要求，而是希望得到参与电商项目的机会，并降低风险。对于这种代理，招商者适宜多描述产品的低成本、低风险，强调对方可以从参与项目中获取最大价值。
②外在价值型代理
通常，有经验的代理大多属于该种。他们除了希望参与盈利项目本身之外，还希望通过投资获得超出利润的价值。为此，招商时应多向对方介绍团队的培训内容、优惠政策，强调其对方能够得到产品利润之外的增加利润。
③长远价值型代理
这类型的代理希望得到更大的价值收获。一般来说，他们已经有了相当的电商事业基础，目标在于通过参与项目，对团队进行深度变革。为此，招商者应该突出项目的战略目标，明确告诉代理双方建立密切深度合作关系的可能性，并提示对方去了解因此带来的最佳利益，提升他们的观察格局。
为了尽快呈现方案，形成突破代理内心设防的推进效果，招商者主要应通过话术，向代理有效发问，专注于了解他们的意向、目的、资金、地域、人际关系、性格、爱好等等，提醒他们将之结合到对项目的考察中。
例如，有些潜在的代理属于全职太太阶层，她们家境较好，平时资金充裕，但因为长时间在家庭层面生活，害怕失去个人社会价值。因此，她们参与的主要动机，在于满足性格和爱好，并非以高利润作为衡量标准，而是以正常运营甚至交朋友为目标。面对这样的客户，招商者就应提醒她们自己是如何将“构筑社会关系、强大自我角色”的目标纳入计划。
相反，另一些代理参与项目，就是为了短期内赚取收益，提升个人收入水平，改善家庭生活条件。此时，招商者应该让他们最快时间意识到计划中如何突出了“尽快盈利”的功能。
总之，只有通过全面提问，了解投资客户的不同，才能针对性地推出不同的投资计划建议，获得具体到每个人的认可。
3.深化需求。
在角色定位和设计方案同时，招商者还应利用话术，积极对代理进行需求深化。普通的意向代理，通常并不会明确意识到自己的需求，反而会时常产生自我怀疑心态。此时，利用问题和答案的呈现，能快速化解疑虑，有效帮助他们集中注意力，化解成交道路上的困难。
不妨看招商实战案例是如何进行需求深化的。
客户：您好，我想了解一下您目前的项目。
招商经理：您好，为了更好地向您提供投资建议，我们在每个城市都有运营团队。请问您来自什么地方，准备在什么城市投资呢？
客户：我本人是浙江人，想在位于江苏的某个三线城市进行营销。
招商经理：好的，您贵姓？
客户：我姓许。
招商经理：许小姐您好，叫我小会就行了。您本职工作是什么行业呢？
客户：嗯，我自己是中学音乐教师，业余想做点事情。
招商经理：您真是上进努力的人，这样也可以更全面地实现个人价值呢。而且，您的工作比较有保障，做兼职可以没有后顾之忧呢！不过，投资本身也是一项事业，需要花费精力的，不知道您有多少时间用在管理上？
客户：我的工作比较清闲，一周就几节课，还有寒暑假，时间倒是蛮多的。
招商经理：那没有问题。我想您这么年轻，时间又多，那么您非常适合先从一级代理做起。这样起点高，同时又能够一边做一边学习，通过我们成熟严格的培训模式，让您很快就能一边做零售、一边招代理，学会管理团队。您觉得是这样吗？
客户：我觉得我可以试试看，如果只是赚点小钱，也没什么意思，我想要有自己的事业。
招商经理：是的，而且一级代理的加盟费也不算高，在15000元左右，您应该能够承担吧。
客户：这是没什么问题的。不过能拿到什么合适的产品吗？
招商经理：正巧，我们最近刚推出了一款可以弥补三线城市市场空白的美容产品，我来给您介绍下。
客户：好的！
上述案例中，许小姐希望利用业余时间加入电商分销。但这只是其个人最初的想法，并没有深化需求。招商经理先是帮助其明确自身所处环境（三线城市）、再帮助其找准优势（年轻、时间多、工作有保障），随后将需求具体化（加盟一级代理，建立团队），最终形成投资方案（15000元、新产品）。
需求深化时，应该注意侧重下面几项需求：
①经济需求。
即招商对象是否有明确的赚钱目标。如果有，其期待数字为每月多少。
②精神需求。
如果招商对象表示自己经济状况尚可，从事电商分销是为了建立兼职事业、开发个人价值，那么不妨以提问的方式帮助其将之具体化，如多交朋友、多帮助他人、多关爱家人等等。再次是具体需求，如帮助对方看准自己的投资环境（几线城市、社会阶层）等，利于他们接受后一步进行量身定做的投资方案。
事实证明，只有明确定位，再需求深化，才能最终帮助对方设计出投资方案，从而以话术来推进招商的成交。
——————————————————
以上内容摘自金迹人《微商团队系统化运营实操秘籍》
《微商团队系统化运营实操秘籍》
作者：金迹人
书号：978-7-115-50326-8
价格：￥49.00元（点击书封优惠购买）
本书是作者多年经验研究的成果，书中从运营思维、系统建立、团队招募、教育体系五个维度出发，以“系统建立”为重点，深度剖析了微商团队运营体系的搭建方法。
微商团队只有运营好了，才能使微商团队处于一种良性的自循环状态，这是实现“百年微商”的基础。
本书具有如下特色：
①目前微商创业书籍大多数为个体卖货思维，本书是从企业思维出发，系统地介绍微商运营；
②帮助个体微商快速成长为品牌微商，帮助微商进行品牌化运营；
③帮助微商搭建自己的培训体系和管理系统；
④让企业和微商团队系统化运作，建立自己的商学院。
往期精彩内容回顾，点击蓝字即可阅读
没有数字绘景就没有科幻电影 ——从《流浪地球》谈数字绘景技艺
点一下在看再走吧